Adriana Stan et Alexandra Posner, nos Alumni oeuvrant dans le commerce et la gestion de projets

Propos recueillis dans le cadre des lundis du parrainage le 25 septembre 2023

Le parcours d’Adriana Stan 

Elle a commencé ses études à Bucarest puis est arrivée à Strasbourg pour une licence professionnelle commercial dans l’environnement européen à l’IUT Robert Schuman d’Illkirch via le dispositif Erasmus.

Lors de son stage pendant sa licence professionnelle elle a eu la chance d’intégrer une entreprise ouverte et bienveillante permettant de tester plusieurs postes pour trouver ce qui lui convient le mieux. Elle y resta plusieurs années avant de rejoindre une autre entreprise du même secteur.

Après quelques années dans cette nouvelle structure, elle a voulu finir son cursus et approfondir ses connaissances. Elle a repris ses études en parallèle de son activité professionnelle pour passer un Master Administration des Entreprises à l’EM Strasbourg. Après sa formation, elle a vite été promue sur un poste d’administration des ventes.

Elle est actuellement Responsable senior de l’administration des vente et adjointe de la directrice commerciale.

Son travail est de trouver de nouvelles marques à l’étranger pour les proposer à ses clients, qui se trouve être des chausseurs revendeurs, du magasin indépendant aux succursalistes.

Elle travaille principalement avec des fournisseurs européens ainsi que quelques-uns se situant aux USA, Israël, Tunisie, etc.

Les défis actuels dans son poste

Pendant la Covid, entre le rachat de l’entreprise et la crise sanitaire, il a fallu réinventer une nouvelle manière de travailler, en se fiant beaucoup plus aux outils informatiques.  

Ils ont notamment créé et développé rapidement, une analyse 360 de leurs fournisseurs. Le comportement des consommateurs et des fournisseurs (boutiques) a tellement évolué qu’il a fallu travaillé à une nouvelle stratégie clients.

Le chantier est toujours ouvert et il va durer pour trouver le bon équilibre entre l’informatique, facilitant les échanges et le travail au quotidien (comme la visio) et l’humain, qui est nécessaire pour renforcer les actions (comme les visites sur site).

Développement des prospects 

La méthode de prospection diffère entre chaque commercial. Il existe maintenant des sociétés de prospection qui fournissent des listes complètes sur les magasins avec pas mal d’indicateurs ce qui mâche le travail.

"Au fur et à mesure de votre expérience, les gens vont venir vers vous !"

Les commerciaux sont aussi présents aux salons et foires spécialisés du secteur.

Depuis la Covid pour fidéliser les clients et créer du lien, la directrice commerciale, fait le tour des magasins pour voir comment ils présentent les produits au lieu de venir leur vendre quelque chose. Cela est très apprécié des clients qui sont fiers de présenter l’agencement de leur magasin.

Le parcours d’Alexandra Posner

Elle a obtenu une licence de psychologie suivi d’un Master en psychologie du travail et des organisations. Sa formation lui a donner une base solide en méthodologie, analyse et gestion des conflits et création de plan d’actions. Ce qui sera le leitmotiv dans ses expériences professionnelles.

Elle a débuté avec 2 activités principales :

• Consultante QVT et management en organisation du travail, où elle a travaillé pour de petites structures comme des officines mais aussi de grandes entreprises du type industriel avec différentes implantations.
• Gestion de projets, consistant à monter des demandes de financement auprès des institutions européennes puis à les mettre en place.

Elle travaille actuellement sur la mise en place de solutions d’automatisation, qui sont des projets internationaux dans le domaine de la biologie moléculaire et médicale.

Avec son équipe de 4 personnes, elle accompagne les laboratoires dans l’installation technique de ces solutions d’automatisation et la préparation des équipes avec tout un pan d’accompagnement au changement. Il y a donc tout un travail pour rassurer l’équipe et leur montrer comment cette automatisation est une opportunité dans leur quotidien et non une menace pour leurs emplois. Les salariés ont souvent peur que les intelligences artificielles les remplacent.

Il faut donc leur faire comprendre que leur expertise est nécessaire pour faire tourner l’automatisation et qu’elle est à leur service, les libérant du temps pour des tâches nécessitant leur expertise.

Entre process à suivre et flexibilité

Même si l’équipe travaille après la vente, ils interviennent également en amont de la vente pour analyser le profil du client et planifier le projet. Certains sont très sensibles aux aspects techniques quand d’autres vont être plus centrés sur l’acceptation du projet par les équipes.  

Une grande flexibilité est toujours importante pour pouvoir s’adapter aux besoins et aux évènements inattendus (capacité à s’adapter au monde qui évolue et aux aléas) et être au plus près des besoins du client.

Toutefois, des process ont été créés pour des actions de base comme la vérification technique.

Son équipe est pluridisciplinaire (ingénieur, microbiologiste, spécialiste gestion de gestion, etc.) multiculturel et géographiquement dans des pays différents, Alexandra indique que cela est une vraie chance dans son quotidien, d’avoir des visions et des compétences qui se complètent et parfois s’affrontent. Cela leur a même permis de construire une façon de gérer des projets qui va aboutir à une certification en interne dans leur entreprise.

Les défis actuels dans son poste

> Standardisation de la gestion de projets : chantier d’harmonisation des pratiques tout en mettant humain et les clients au centre du projet.

> Trouver l’équilibre entre l’utilisation des nouvelles technologies facilitant les échanges et le travail de terrain, puisqu’avant la Covid, ils travaillaient quasi exclusivement chez les clients. Une nouvelle approche est également en train d’être inventer.

  Les conseils d’Adriana et Alexandra pour votre recherche de stage/emploi 

> Ne pas se fier au nom de poste surtout dans les petites et moyennes entreprises où souvent l’on se retrouve à faire un peu de tout

> Ne pas avoir peur de postuler même si on pense que son profil ne correspond pas tout à fait, Alexandra est devenue le bras droit d’un directeur commercial d’un site industriel. Après un master en psychologie du travail, elle ne pensait pas être la bonne candidate et pourtant !

L’entreprise était en pleine transition vers des projets franco-allemand et finalement le background de gestion franco-allemand et de gestion du changement a été plus important que les compétences de gestion commerciale, qui a pu être appris en tutorat avec le directeur.

Parfois l’employeur n’est pas figé sur un profil défini ou voit une opportunité en découvrant les compétences d’un candidat.

Par ailleurs, nous parfois on ne voit pas dans l’offre les raisons sous-jacentes à cette offre (le contexte de l’entreprise, pourquoi le poste a été ouvert, etc.)

> La maîtrise de plusieurs langues peut faire la différence dans votre candidature.

 Les conseils d’Alexandra et Adriana pour cultiver son réseau

> Le réseautage est très important, on ne sait jamais d’où ça peut venir, on ne s’y attend pas, garder l’esprit ouvert et discuter avec les gens, même à la boulangerie !

Il faut être ouvert, répondre aux gens qui parlent et avec l’informatique c’est quand même facilité (par exemple en trouvant les parrains dans le réseau alumni).

> Adriana vous recommande le réseau d’expat : internations.org

> Alexandra insiste sur les stages et les contacts que vous pouvez y développer.

 Propos d'Alexandra Posner et Adriana Stan recueillis par Laetitia Sciacca